350亿元大项目落户武汉 曾历经5个月谈判险失败

2016年5月31日，在武汉华星光电的生产车间内，外籍技术人员正在调试设备。

在汪超的电脑里，2月中旬至今保存的华星光电项目协议版本共有70多稿。他说，招商就像打仗，拼智力、拼耐力、拼战斗力。

10天前（3月31日），华星光电第6代柔性LTPS-AMOLED显示面板生产线项目（简称华星光电t4项目）在汉顺利签约，总投资350亿元，光谷向全国最大中小尺寸显示面板生产基地再迈坚实一步。

"这个项目历经跨度10个月的两轮谈判，中途一度出现波折。"昨日，全程参与引进该项目的东湖高新区"90后"招商专员汪超向长江日报记者介绍。

第一次项目历经5个月谈判 协议达成却暂停

该项目从策划到落地，历时一年多，去年6月正式进入谈判阶段。

对于志在形成高端消费电子万亿产业集群的东湖高新区来说，华星光电t4项目非常关键。在此之前，天马微电子已经投资建设两条生产线，华星光电t3项目也已经进入量产阶段。光谷初步形成中小尺寸显示面板产业集群的雏形，亟需进一步提升产业规模和技术水平。

"由于有t3项目的合作基础，我们开始认为，t4项目应该也八九不离十。"汪超说，真正启动谈判后才发现，不管有多少合作基础，新项目就是全新的智力、体力和毅力的比拼。"每周都要就具体内容磋商、修改，寻求双方利益最大化。"经过长达5个多月的谈判，项目协议终于达成一致，相继通过了高新区和武汉市政府常务会。

项目即将大功告成，就待正式签约。然而，此时华星光电方面因自身原因暂停了该项目，"更让人焦心的是，我们了解到有好几个地方政府在积极争取该项目。"汪超说，这种感觉就像是煮熟的鸭子随时会飞掉。

项目重启谈判 招商团队夜赴深圳紧急推进

"煮熟的鸭子真的有可能会飞。"东湖高新区投资促进局局长韩耀升说，重大投资项目没最终落地，就始终存在变数，比如其他城市给予更给力的支持，或者企业有其他的战略考量。"这个项目如果跑了，难以交代"，韩耀升坦言，当时不仅是招商干部，管委会领导都"压力山大"。

招商引资是一份没有止境、也没法坐在功劳簿上的工作，每引进一个重大项目，之前的合作情况只是决策辅助，再厉害的成绩也都要归零，更重要的是获得当下和未来的共识。关键时刻，省、市各级领导多次会见TCL集团董事长李东生，并在多个场合表达对项目的关切，亲自推动项目落地。

项目终于迎来了转机。今年2月15日，华星光电抛出了新的合作方案，就协议中的诸多合作细节又提出调整，同时也表示，希望能在3月底之前签约推进项目，因为抢占柔性显示屏市场，时间不等人。

当时正值武汉市"两会"期间，东湖高新区主要领导都在市里开会。为推动项目落地，在"两会"间隙，东湖高新区主要领导临时碰头，紧急开会研究。当天晚上，就由分管招商的东湖高新区管委会副主任夏亚民带队，立即赶赴深圳与TCL集团董事长李东生会谈。

在武汉华星光电的生产车间内，外籍技术人员正在调试设备。

45天内协议修改70多稿 谈判车轮战多在周末进行

和第一次谈判过程不同，重启项目谈判后，双方都按照3月底的节点执行。"相当于要用45天时间，再走一遍5个月的谈判、决策流程"，汪超说，从春节过后至今，跟进华星项目的招商团队就几乎没有在周末休息，甚至很多关键谈判都是在周末全天进行。

此轮谈判更为艰苦。汪超回忆，此番华星光电派出了更庞大团队，武汉华星光电、深圳华星光电、TCL集团以及外部律师等多方代表共同介入，细抠每一个细节，"经常是电话会议形式谈判，每个条款都要多方共同认可，就是车轮战"。

整个项目的协议共有30页，合作协议16页，补充协议14页，每次谈判，都要把协议全部过一遍。"上午谈完，下午修改后继续谈，晚上再出一个修改版本。"在汪超的电脑里，重启谈判后的协议版本共有70多稿，45天内，相当于平均每天改了1.5稿。由于平时时间难以协调，重点谈判多是放在周末进行，一谈就是一整天，不分白天黑夜，也常常顾不上吃饭。

"干招商工作，要有‘不要脸、不要家、不要命’的觉悟和准备。"韩耀升笑称，在东湖高新区，招商人员配备并不多，每个人都是多个项目同时推进，遇到重大项目，"5+2"、"白+黑"是标配。

签约前晚还在沟通 "以梦为马"不言苦

3月31日，在省市主要领导的见证下，华星光电第6代柔性LTPS-AMOLED显示面板生产线项目终于签约。

"签约瞬间，感觉到前所未有的轻松，所有疲惫都烟消云散。"汪超咂摸那时的感受，真觉得如同"紧绷的弦松了"。在项目签约的前一天晚上，双方还在就协议的细节在沟通，"虽然是很小的一个细节，但真是不到最后一刻，就没法松口气"。

作为东湖高新区投资促进局第二年轻的"90后"，汪超入职2个月就跟进了华星光电的重大项目，10个月里经历了不少心情起伏，也熬过了一个个写方案、谈判、修改协议的日子，"每一天都在快速成长"。

经历过后，他最深刻的感受是"以梦为马"不言苦，"东湖高新区是一个有梦想的地方，也是一个可以实现梦想的地方"。汪超说，项目落地，是各个部门共同努力的结果，离不开每一个光谷人的付出，"每个人都是为了梦想开足了马力"。

作为"新光谷人"，汪超感觉到这里有一种文化：领导工作务实而专业，亲自抓产业、带头跑项目，所思所虑都是光谷未来5到10年的发展布局；同事之间气氛融洽，合作互助，拼搏肯干，乐于奉献，，"工作氛围单纯得如同在学校"。"这种氛围里，大家一起干一起苦但也一起痛快着。"汪超说。