销售计划书怎么写？这样写包你满意

“市场营销太重要了，它绝不能只在营销部门中进行。”——David Packard，创业家

一个构思完善的创业理念的关键因素就是规划缜密的市场营销和销售活动。你对你的市场进入、市场营销和促销计划的一整套战略的阐述必须具有说服力。你应当遵循“4P”的结 构框架，即产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。

你最初的产品创意已经使你对产品的特征有了一些了解。在深入分析了不同客户群的需求之后，你必须以此为标准来评估你的产品是否能满足这些需要，或者你的产品在哪些方面 需要改进。这时你所面临的问题是：是生产一种产品来满足所有客户群的需要，还是针对不 同客户群的具体需求来对产品进行调整？

合理价格的基础是顾客是否愿意支付你所要求的价格，这就和传统的按成本定价的理论有所冲突。当然，成本是个很重要的因素，但是只有在你所定的价格在可预见的将来无法收回成本的情况下，成本价格比才显得重要。在这种情况下，建议你尽快从这项业务中脱身， 或者，最好一开始就不要进入这项业务。

你所能要求的价格完全取决于你的产品对顾客而言有多大的价值。你已经在创业理念和 产品介绍中定义了，也许还定量分析了客户价值。现在，你需要根据你对产品客户价值的定 量分析来确定一个价位，你可以通过与潜在客户进行讨论来确认和修改你的假定价格。

定价战略是根据你的目标来确定的：你是否希望通过低价来迅速渗透市场（渗透战略）？ 或者，你是否希望在一开始就创造最高的收益（撇脂战略）？新的公司通常采用撇脂战略， 原因如下：

新产品的定位是“优于”原有产品，因此有理由定价较高。

高价通常会产生高利润率，这样就使得新公司有资金进行自身的发展，新公司可以 用利润来进行新的投资，而不再需要外来投资者。

与撇脂战略不同，渗透战略通常需要非常高的初期投入以使供给能满足高需求。这 就增加了投资风险，是投资者所希望避免的。

在某些情况下，使用渗透战略是个更好的选择：

确立新标准。网景公司免费发放其互联网浏览器，以此建立了一个标准。而苹果电 脑则对 Macintosh 使用了撇脂战略，结果失去了把 Macintosh 设立为一个新标准的 机会。

高固定成本。固定成本很高的业务必须尽快拥有大量客户。举例而言，不管是投递 了几千封信还是几百万封信，联邦快递公司在航空运输和分拣设备上的固定成本投 资都是一样的。

竞争。如果市场进入门槛很低，而竞争又很激烈，那么使用渗透战略就是一个好方 法，它可以使你比竞争对手更快的抢占较大的市场份额。这种情况也会导致这样一 个问题，即新创公司是否适合从事这一类型的业务。

你的产品或服务必须以某种方式使消费者能够真正的接触到。这听起来也许很容易，但这却涉及到另一个重要的营销决策：你希望通过哪种方法，以何种分销渠道，来发售你的产品？

对分销渠道的选择受到许多因素的影响，比如，你将会有多少潜在客户？他们是公司还 是个人？他们喜欢哪种购物方式？产品的使用需要说明吗？产品属于高价位还是低价位？ 首先，你必须考虑是由你自己来进行分销还是请专门的公司来替你运作？这种“自己做还是 请人做”的决策对你企业的组织结构和业务体系都将产生重大影响。因此，分销渠道的选择 是与其他的营销决策紧密相连的，并且将反过来影响其他的计划。

分销可以大致分为两种形式：直销和多渠道分销。技术进步，尤其是在信息技术领域的 技术进步，在过去几年中大大扩展了分销渠道的范围。下面是一些可供选择的分销渠道：